Торг уместен: Wildberries перенёс базар в приложение, а счёт выставит продавцу

Wildberries добавил кнопку «Хочу скидку», с помощью которой пользователи смогут попросить у продавцов персональную скидку до 35%, как сообщает VC.ru.

Цена вопроса — до 35% маржи продавца, которую маркетплейс одним нажатием кнопки предлагает раздать покупателям.

Главный выгодоприобретатель — сама Wildberries. Торг удерживает человека в приложении: он пишет, ждёт ответа, возвращается проверить — каждая минута идёт в вовлечённость, на которой площадка строит свою ценность. При этом за скидку платит не маркетплейс, а продавец — из своей маржи, то есть из разницы между ценой товара и всеми его расходами.

У продавца эта маржа и так тонкая: комиссия площадки, логистика, хранение на складе, возвраты и реклама съедают львиную долю цены. Уступка 35% для многих означает работу в ноль или в минус, поэтому часть продавцов будет пакетно отклонять запросы — как продавец чехлов для телефонов, у которого к ночи копится очередь непрочитанных чатов. Второй путь — заранее заложить ожидаемую скидку в базовую цену.

Здесь и скрытый налог: если цены вырастут в расчёте на торг, полную стоимость заплатят те, кто не попросил скидку. В экономике это называется ценовой дискриминацией — один и тот же товар продают разным людям по разной цене в зависимости от их умения торговаться. Покупатель без кнопки субсидирует покупателя с кнопкой, а площадка фиксирует рост объёма продаж.

Парадокс в том, что базар вернулся в онлайн не потому, что покупатели соскучились по торгу, а потому что Wildberries нашла способ переложить на продавца деньги и репутацию одновременно. Отказывать покупателю в лицо будет продавец — площадка останется «доброй», ведь кнопку добавила именно она. Торг здесь — не путь к справедливой цене, а механизм, конвертирующий чужую маржу в вовлечённость и данные о том, сколько каждый готов переплатить.